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榮德噴涂線淺談購(gòu)物過(guò)程中的轉(zhuǎn)身策略

 現(xiàn)在消費(fèi)者的越來(lái)越理智，作為商家必須準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理，才能做到不虧損、多贏利。而在商家與消費(fèi)者的價(jià)格談判過(guò)程，轉(zhuǎn)身策略是用得比較多的，不僅適用于消費(fèi)者，也同樣適用于商家。先舉例說(shuō)明一下：
“老板，請(qǐng)問(wèn)這套西裝要多少錢(qián)？”一名顧客閑庭信步地踱入到一家專賣店柜臺(tái)，裝作漫不經(jīng)心的樣子。
“歡迎歡迎，這套西裝目前最低優(yōu)惠價(jià)888元”。老板趕緊迎上去。
“這么貴?是否可以打個(gè)折？”顧客很隨意地問(wèn)道。
“關(guān)鍵看你是不是誠(chéng)心想要？如果誠(chéng)心想要，788賣給你算了，我賣給人家都是888元，你也是第一次來(lái)，希望以后多介紹幾個(gè)朋友過(guò)來(lái)?！崩习羼R上作出讓步。
“還是太貴了”顧客假裝作勢(shì)要走。
這時(shí)候老板急了，趕緊說(shuō)：“那你說(shuō)個(gè)實(shí)價(jià)，我賣得起就賣，賣不起就算了。”
“哎，這個(gè)怎么好說(shuō)呢，你是老板，你開(kāi)個(gè)最低價(jià)嘛！”
“好好，既然你有誠(chéng)意，最低588,一分不少，再少就不賣了?！崩习逖b作被逼無(wú)奈的表情。
“不會(huì)吧，還是貴了一點(diǎn)。”顧客轉(zhuǎn)身而去。
    這時(shí)候，會(huì)有兩種結(jié)果，一種結(jié)果是老板目送顧客遠(yuǎn)去，這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：就是這個(gè)價(jià)格老板已經(jīng)差不多降到底了，這個(gè)時(shí)候如果顧客回頭買(mǎi)的話，價(jià)格絕對(duì)不能再少了。另外一種結(jié)果就是老板想要成交，沖動(dòng)之下就會(huì)報(bào)出自己的底價(jià)。顧客目的達(dá)到，滿意而歸。
    在這個(gè)過(guò)程中，顧客采用了轉(zhuǎn)身策略，因?yàn)樗睦镏?，這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不是底價(jià)，肯定還有空間，所以顧客心里會(huì)想：老板一定會(huì)叫我回去的。而老板如果認(rèn)定顧客非買(mǎi)不可的話，也不會(huì)讓步，但老板如果無(wú)法摸清消費(fèi)者的心理，也許沖動(dòng)之下就會(huì)報(bào)出底價(jià)。在這個(gè)過(guò)程中，老板也要懂得何時(shí)轉(zhuǎn)身， 當(dāng)顧客提出不合理的要求時(shí)，要懂得拒絕。這樣才能維護(hù)自己的利益。如果顧客真需要，當(dāng)價(jià)格差不多接近顧客心理的時(shí)候，是會(huì)主動(dòng)回頭購(gòu)買(mǎi)的。說(shuō)白了這就是一個(gè)博弈的過(guò)程，在整個(gè)過(guò)程中，如果哪方主動(dòng)回頭，哪方就提前亮出了底牌。將會(huì)處于被動(dòng)地位。轉(zhuǎn)身策略對(duì)于商家來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的還是要把握準(zhǔn)顧客的心理，何時(shí)轉(zhuǎn)身，何時(shí)妥協(xié)。
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